直播卖房,赚吆喝还是新方向?

时间:2020-11-10 10:21:37

2020年被称为全民直播的爆发元年,在这个“万物皆可直播”的时代,“直播卖房”从试水到井喷,只用了半年多的时间。今年,直播卖房成为了“双十一”的新亮点,各大电商平台、线上中介携手房企拉开了声势浩大的线上售房季,不少房企在直播间里抛出特价房源秒杀、购房优惠券等促销活动。继网红、明星之后,房产经纪人、置业顾问甚至房企高管纷纷变身成为“主播”。不过,与口红、面膜的“直播带货”不同,价格高昂的房子进直播间后,极少能在销量上带来立竿见影的效果。对于直播卖房,有的业内人士认为,这是房企对于线上销售模式的积极探索,可以带动品牌宣传,助力销售;但也有人认为,这更像是一场大型推广活动,“抢券”和“观看人数”的转化率有待评估,特别是在现阶段,主要是作为一种拓客手段起到引流的效果。

现场

直播一小时“走走走”不停

“大家好,我是主播阿锋,今天给大家带来青岛印象品的直播,欢迎大家点击左上角的转发按钮。如果大家或身边的朋友近期有购房的打算,一定不要错过今天的这场直播。今天在直播间,我们还给大家准备了两个小礼品。 ”11月7日下午2时,在合肥路上一个楼盘的售楼处里,新晋“房产主播”孙振锋准时“开播”。

今年26岁的他是一名房产经纪人,入行两年。作为一名思维灵活、敢拼敢闯的“90后”,这个学工业设计出身的小伙子在干了两年产品设计之后,果断 “跳槽”进入房产销售行业。同样也是出于对新鲜事物的好奇,今年10月,他报名并通过了面试和笔试,成为了贝壳找房青岛站的第一批主播。

记者在现场看到,与普通直播间不同,孙振锋的直播装备颇为简单——一部手机加一根自拍杆,而且他在直播过程中一直在“移动”:坐在镜头前说完带动气氛的开场白后,他和女搭档走到沙盘前,将镜头对准地图和沙盘,详细介绍起楼盘的基本情况,包括区位,周边的教育、商业和医疗配套,户型等信息;十几分钟后,他又来到售楼处二楼,带着粉丝通过直播的镜头“看”该楼盘的工艺工法展示;由于这个楼盘的样板间设置在售楼处马路对面的实体楼里,他一路举着自拍杆,先带着粉丝“看”了楼盘周边环境,又在样板间里里外外“看”了一圈。 ”采光怎么样? “”楼间距够大吗?“物业是哪家?”直播期间,孙振锋不时地回答直播间粉丝的各种问题。一个小时的直播里,他基本没有停下,一直都在“说说说”和“走走走”。直播结束后,关上镜头,他第一件事就是找水喝。

讲述

“大叔大姨”成为重要粉丝

哪些人在看房产直播?房产直播的效果如何?孙振锋发现,现实中直播受众群体画像与想象中有所不同,“一开始,我以为看直播的客户群体主要是年轻人,所以第一场直播选了一个刚需盘。但后来发现,来咨询的基本都是大叔大姨,所以第二场直播,我选了市区一个偏改善型的楼盘,效果还不错。第三场直播选了近郊一个比较火的楼盘,效果一般。 ”7日下午的直播是他的第四场直播,后台数据统计显示,当天的观看人数为2034,弹幕数为146,商机数为5。 ”对于数据,孙振锋的态度“很佛系”,前三场直播,他分别选在李沧区、市北区和胶州市的楼盘进行,“现在房产直播还处于起步阶段,重要的是尝试。我希望把各个区都试一下,再从中总结经验,找到自己的风格。 ”

想要成为房产直播界的 “李佳琦”,要走的路还很长。孙振锋说,第一次直播时,他只会一个劲儿地介绍楼盘,完全没意识到需要带动气氛。而现在,有了一定的经验,他会在每场直播前打理好自己的形象、提前一小时到售楼处走一遍流程,也学会了通过互动、送礼品带热直播间的气氛。他认为,在房产领域,直播会是一个未来的趋势,“就算现在还没有特别大的发展,但作为第一批加入直播卖房的人,我觉得肯定会有一定的优势。因为现阶段获取客户的方式还是比较单一的,直播增加了获取客户的另一个渠道,会带来一定的客户群体和流量。 ”

调查

线上蓄客意义大于销量

今年“双十一”,走进直播间“变身”房产主播的除了经纪人外,还有楼盘的置业顾问以及一众房企高管。有人将这次房地产线上大战戏称为“‘天猫贝壳火拼’双十一”。9月,阿里巴巴宣布和易居共同成立“天猫好房”平台。 “双十一”前,天猫好房宣称,全国共有100多家房企带着3000多个楼盘、共计80万套房源参加促销。品牌开发商们在天猫拥有了官方旗舰店和展位,还融入了线上特有的直播元素。不过,虽然“双十一”之前房产直播不断升温,但直播的人气和效果相差很大。11月8日下午,记者在“双十一天猫好房会场”看到,多场直播正在同步进行,直播间观看人数最多的显示为3万多人,最少的则只有个位数。

面对来势汹汹的竞争对手,贝壳找房开启了为期一个月的“11·11新房节”,宣称联合“全国百余品牌开发商超7000个楼盘参与,覆盖超90%主流在售楼盘”。此外,贝壳找房今年还推出了房产直播平台“贝壳直播”,通过经纪人线上的新盘直播讲解,让用户随时随地线上看房。据了解,目前贝壳找房青岛站已推出了经纪人“看房最前线”“星主播探盘”等栏目,覆盖岛城50多个热门、高性价比楼盘,服务2万余名购房者。

记者调查发现,目前,各大平台和房企的直播主要分为两种形式,一种是单纯的探盘,直播主体以房产中介为主;另一种是通过直播间下单购买优惠券,线下购房时可享受各种优惠,直播主体主要是房企。

采访中,有业内人士表示,参与“双十一”直播卖房是房企线上、线下联动营销的一种创新,有助于年底冲刺业绩;有业内人士认为,房子具有价格高、地缘性强、试错成本高的特点,目前直播卖房的主要目标还是在营销、引流方面,更像是一种线上蓄客的方式,通过主播线上展示房源并拓客,进而引流至线下实现成交。

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