直播做好这5点,你也能成为李佳琦第二!

时间:2020-09-26 09:04:28

一、直播前的准备

1、直播脚本内容规划

直播脚本包括时间、地点、商品数量、直播主题、主播、预告文案、场控、直播流程、时间段等
 

① 开场预热

刚开始看直播的人不是很多,所以要先进行预热,可以打打招呼,介绍一下自己,欢迎欢迎粉丝以及介绍一下今天的直播主题。

② 话题引入产品

在开场预热之后,需要进行产品的介绍,重点突出产品性能优势、价格优惠。

③ 粉丝互动

通过直播间福利、留人、点关注、送礼、抽奖、催单话术、穿插回答问题等方式进行粉丝互动。

④ 结束预告

正常商品的回顾,催付款,感谢粉丝,引导关注,预告下次直播时间、福利和产品活动。
 

二、直播布景及必备工具

① 布景

需要符合直播风格、产品人群风格,比如说如果你是卖汉服的,直播间就可以布置的中国风一点。

② 工具

麦克风、灯光、直播摄像头、摄像机、支架
 

三、直播节奏及控场

直播的现场节奏对于新主播来说是比较难把控的,尤其是大流量到来的时候,主播很容易被粉丝的问答带跑,所以我们一定要把握好现场的直播节奏和控场情况。

1、产品介绍

① 提出问题

结合消费场景,提出消费痛点以及需求点,合理的叙述营造一个消费场景,给人以身临其境的感觉,并提出在这个场景下对某些产品的需求。

② 放大问题

击碎消费场景,把一旦缺失的消费可能会产生的问题放大出来;放大问题要全面和最大化,把大家容易忽略掉的问题隐患尽可能的放大出来,甚至放大到生理、心理以及情感上也不为过。

但是切记不要造成“恐吓营销”,不要夸大其词 ,点到为止。

③ 引入产品

以解决问题为出发点引入产品,解决之前提出的问题,然后逐一的引入产品,但是这里还不是要详细的讲解产品,先讲这些产品能解决之前提到的一些问题。

先把问题解决掉,把好的结果远景展示给大家。

④ 提升高度

详细地讲解产品的亮点,并通过行业、产业、品牌、原料、过程、后期、流行趋势、明星透出等等其他视角增加产品本身的附加值,让观众对这个产品产生期待的心理态度。

⑤ 降低门槛

在完成上述4个步骤之后,观众已经非常心动了,这时候要做的就是突破他们最后的心理防线,可以通过兴奋地讲解直播间的优惠、渠道的优势、独家稀有、资源紧缺等等,促成下单。
 

2、直播节奏

① 销售准备

在销售过程中,很多因素是没有办法完全掌控的,比如客户的情绪,竞争对手的表现……

但是事前准备则可以让销售人员完全掌控,对销售成功有正面推动的积极作用,而且能够展示出产品优势的销售工具,远比仅凭一张嘴说的天花乱坠,更能让客户信服。

② 销售技巧-运用客户的心理

a.情感捆绑

★ 举个例子

直播间卖衣服,主播可以说“大家可以买一套回去,自己一件,妈妈一件,闺蜜一件。”

因为直播间的商品价格已经足够吸引人了,此时再推波助澜一把,想想平时你买东西的时候是不是都不太舍得给自己花钱,但是一但牵扯到自己的父母、宝宝、伴侣,都会想着多花点钱让对方吃好的、穿好的、用好的。

很多主播也是抓住了消费者这种常见的心理,促成了更高的直播间转化。

b.抽奖

可以在直播间中使用抽奖,增加观众黏性并调动直播氛围。

c.其他

还可以通过塑造专家形象、利用明星效应、展示趣味实验、讲故事、亲自试用等等销售技巧,打消观众的下单顾虑。
 

3、直播控场

直播期间最大的挑战就是场控问题,尤其是粉丝大量涌进,直播间刷屏快,很多留言主播看不到,这样很难完整的回答每个粉丝的问题。

如何做好商品购物的引导和时间的把控?

要利用好一些辅助工具,对于优惠的问题,可以统一采取利益点的方法;主播的个人信息及活动信息则可采用贴图或者信息卡。

① 自我介绍

刚开始采用五个w的原则给大家做自我介绍,既能解决直播冷场的尴尬,也能制定好自己的脚本,让大家先了解自己。

who:我是谁 ?化妆师?穿搭师?魔术师?

what:我有什么特长?可以给大家分享什么?

when:我稳定的直播时间是什么时候?

where:我在哪里给大家进行直播?这里都有什么?

why:你们为什么要关注我 ?关注我的理由是什么?

② 专业展示

开播就是展示你最佳的时机,积累了很多年的经验可以一股脑的分享给粉丝们。

试想一个自信满满的专业主播,粉丝可以通过你的表达获得信任感,获得知识, 那么你的粉丝很快就会变成铁粉。

③ 心态调整

刚开播的时候心态要稳,要抱着一个星期没有人看的准备,如果心态失衡就会很容易崩溃。

试想直播间里面一个在抠手指不看镜头的主播和一个充满激情、信心满满的主播在给你讲解产品,你会在哪个直播间停留下来呢?

4、标记看点

① 如何标记?

点击“标记看点”之后,开始讲这个宝贝;讲解结束时无需点击结束,只需点击“标记看点”即可。

回看:回看之前标记的看点;

取消:把之前标记的时间段删除(不要轻易点)。
 

② 标记看点的作用

直播中正确使用“标记看点”功能,所对应的商品讲解内容将有机会在主搜、频道、猜你喜欢、营销会场、商品详情页等模块分发;直播商品标记看点成功将获得更多的公域流量曝光机会(需确保宝贝主图中至少1个是白底图)。
 

四、直播复盘

依据中控台的数据,在线高低分别所在时段,观看重点时间段的直播回放,从直播氛围、转粉率、销售情况和直播话术等方面分析问题。

1、直播氛围

直播氛围是热是冷?源于你积极的心态,核心一句话:每天充满正能量。

2、盘活存量,珍惜增量

老粉的流量是否盘活?路人是否关注了你?

3、产品转化

产品转化一定是所有数据的重中之重,转化的情况好,直播间展示的机会也会更多。

4、价格结构

产品价格组合也要符合二八定律,即高客单价的产品要占到20%,利于提高粉丝黏性和粉丝质量;低客单价的产品占80%,利于种草。

我们需要尽量努力地提高平均客单价基数,不断提高粉丝黏性的同时,做好种草,学会“洗粉”,即从购买力方面提高粉丝质量。

5、沟通

主播需要自省,今天这场直播有没有完成制定的目标?和之前相比有没有进步?还有没有做的不够好的地方?

针对直播中的不足之处,若是货物原因导致,去找更好的货品,为下一场直播做准备;若是主播原因导致,则要做好主播的心理辅导工作。

★ 如何增强亲密度?

关注:人设、产品、福利

互动:调动粉丝的积极性来发言,让粉丝参与其中

分享:有料的话题

点击:人为引导点击详情页

加购:人为引导加购

点赞:关系到亲密度和福利

五、数据分析

停留时长、转化率、转粉率、非粉浏览、均场观看、互动率、商品点击、评论率、直播时长

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